Trong thế giới kinh doanh ngày càng cạnh tranh, không chỉ cần làm Marketing hướng tới người tiêu dùng (Consumer Marketing), mà còn cần tập trung vào Trade Marketing – một yếu tố chiến lược giúp sản phẩm chiếm lĩnh điểm bán, thúc đẩy doanh số và nâng cao nhận diện thương hiệu. Vậy Trade Marketing là gì? Làm sao để triển khai chiến lược này hiệu quả trong doanh nghiệp?
Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ về Trade Marketing, vai trò, các hoạt động cốt lõi và cách áp dụng thực tế để tạo ra lợi thế cạnh tranh vững chắc.
1. Trade Marketing là gì?
Trade Marketing là tập hợp các hoạt động tiếp thị nhằm thúc đẩy sản phẩm tại kênh phân phối và điểm bán, nhằm mục đích làm hài lòng các đối tác trung gian (nhà bán lẻ, nhà phân phối, siêu thị…) và từ đó gián tiếp tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng cuối cùng.
Khác với Brand Marketing – tập trung vào xây dựng thương hiệu trong mắt khách hàng – thì Trade Marketing tập trung vào việc đảm bảo sản phẩm có mặt đúng lúc, đúng chỗ, đúng cách tại các điểm bán.
2. Mục tiêu của Trade Marketing
✔️ Tối ưu kênh phân phối
Giúp doanh nghiệp mở rộng độ phủ sản phẩm, tối ưu mạng lưới phân phối và gia tăng sự hiện diện tại các điểm bán.
✔️ Tăng doanh số bán hàng tại điểm bán
Thông qua các hoạt động như trưng bày, khuyến mại, kích hoạt thương hiệu, Trade Marketing tạo ra sự hấp dẫn tại điểm bán, thúc đẩy hành vi mua ngay của khách hàng.
✔️ Tăng tính cạnh tranh
Giúp sản phẩm nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh trên cùng kệ hàng.
✔️ Tăng sự hài lòng của đối tác phân phối
Tạo mối quan hệ bền chặt với nhà phân phối, giúp doanh nghiệp dễ dàng mở rộng hệ thống bán lẻ.
3. Các hoạt động cốt lõi của Trade Marketing
3.1. Trưng bày sản phẩm (Merchandising)
Một sản phẩm được trưng bày bắt mắt sẽ thu hút sự chú ý gấp nhiều lần so với sản phẩm bị che khuất. Trade Marketing đóng vai trò thiết kế layout, POSM, quầy kệ… để tối đa hóa khả năng tiếp cận người mua.
3.2. Khuyến mãi tại điểm bán (In-store Promotion)
Các hình thức như: mua 1 tặng 1, giảm giá, tặng quà… đều là công cụ Trade Marketing nhằm kích cầu ngay tại điểm tiếp xúc.
3.3. POSM – vật dụng quảng bá tại điểm bán
POSM (Point of Sales Materials) bao gồm standee, wobbler, kệ trưng bày… là yếu tố không thể thiếu để tăng nhận diện và tạo hiệu ứng thị giác.
3.4. Đào tạo nhân viên bán hàng
Giúp các nhân viên tại điểm bán hiểu rõ sản phẩm để tư vấn hiệu quả, đặc biệt với các sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao.
3.5. Tổ chức sự kiện kích hoạt thương hiệu (Activation)
Trade Marketing triển khai các sự kiện giới thiệu sản phẩm, dùng thử, minigame tại siêu thị, trung tâm thương mại để gia tăng tương tác.
4. Vai trò của Trade Marketing trong doanh nghiệp
| Vai trò | Ý nghĩa |
|---|---|
| Kết nối nhà sản xuất và điểm bán | Đảm bảo sản phẩm được phân phối và trưng bày hợp lý |
| Tăng doanh thu tại điểm bán | Tạo điều kiện để khách hàng ra quyết định mua nhanh hơn |
| Tăng cường hiệu quả bán hàng | Hỗ trợ đội ngũ sales, thúc đẩy tiêu thụ nhanh hơn |
| Xây dựng mối quan hệ với nhà phân phối | Tăng tính hợp tác và đầu tư từ đối tác bán lẻ |
5. Sự khác biệt giữa Trade Marketing và Consumer Marketing
| Tiêu chí | Trade Marketing | Consumer Marketing |
|---|---|---|
| Đối tượng chính | Nhà phân phối, đại lý, điểm bán | Người tiêu dùng cuối cùng |
| Mục tiêu | Tăng độ phủ, tăng doanh số tại điểm bán | Tăng nhận diện, xây dựng thương hiệu |
| Hoạt động chính | Trưng bày, khuyến mại, POSM, hỗ trợ bán hàng | TVC, social media, PR, influencer marketing |
| KPI | Số điểm bán, doanh số sell-in/sell-out | Lượt tương tác, nhận diện, doanh số tiêu dùng |
6. Các bước xây dựng chiến lược Trade Marketing hiệu quả
Bước 1: Phân tích thị trường và hành vi tiêu dùng
Hiểu rõ khách hàng mục tiêu và cách họ tiếp cận sản phẩm tại điểm bán.
Bước 2: Xác định mục tiêu cụ thể
Ví dụ: tăng độ phủ lên 30% trong quý tiếp theo, nâng doanh số sell-out 15%, triển khai POSM tại 500 điểm bán…
Bước 3: Lựa chọn công cụ Trade phù hợp
Tùy theo mục tiêu mà chọn khuyến mãi, trưng bày, event kích hoạt, tài trợ POSM, đào tạo nhân viên…
Bước 4: Phối hợp với bộ phận bán hàng và phân phối
Đảm bảo các chương trình được triển khai đúng nơi, đúng thời điểm, có giám sát hiệu quả.
Bước 5: Đo lường và điều chỉnh
Sử dụng chỉ số như: sell-in/sell-out, trưng bày đạt chuẩn, doanh số theo khu vực, chi phí/điểm bán,… để điều chỉnh chiến lược kịp thời.
7. Ví dụ thực tế về chiến lược Trade Marketing thành công
✅ Vinamilk – Chiến lược phủ sóng điểm bán
Vinamilk sử dụng các chiến dịch Trade Marketing mạnh như: POSM tại tạp hóa, tài trợ tủ lạnh, quầy kệ riêng cho nhà bán lẻ, đào tạo nhân viên cửa hàng…
✅ Unilever – Đẩy mạnh điểm bán hiện đại
Thông qua các hoạt động khuyến mãi, layout trưng bày chuyên nghiệp trong siêu thị, Unilever giúp sản phẩm luôn nằm ở vị trí “vàng”.
✅ Pepsi – Activation tại điểm bán mùa hè
Các chiến dịch dùng thử sản phẩm tại điểm bán giúp Pepsi tăng trưởng mạnh trong mùa nóng.
8. Những sai lầm thường gặp khi làm Trade Marketing
-
Chỉ tập trung khuyến mại mà không xây dựng nhận diện điểm bán.
-
Không đo lường hiệu quả từng chiến dịch Trade.
-
Thiếu sự phối hợp giữa bộ phận marketing và bán hàng.
-
Không cập nhật xu hướng Trade mới như: digital trade, công nghệ AR/VR tại điểm bán.
9. Xu hướng Trade Marketing trong thời đại số
-
Digital Trade Marketing: tích hợp công nghệ vào điểm bán (màn hình cảm ứng, QR code,…).
-
Data-driven Trade: cá nhân hóa nội dung khuyến mãi theo vùng, cửa hàng.
-
Trade kết hợp Online – Offline (O2O): triển khai Trade cho cả kênh TMĐT như Shopee, Tiki song song với điểm bán truyền thống.
-
Gamification tại điểm bán: khuyến khích tương tác thông qua trò chơi, minigame đổi quà.
10. Kết luận
Trade Marketing không chỉ là một phần trong chiến lược bán hàng, mà còn là “vũ khí” quan trọng để thương hiệu chiếm lĩnh thị trường từ kệ hàng đến tâm trí người tiêu dùng. Doanh nghiệp nào biết triển khai Trade Marketing hiệu quả sẽ tạo ra sức bật mạnh mẽ về doanh thu, độ phủ, và vị thế cạnh tranh.
Đừng chỉ đầu tư vào truyền thông, hãy đầu tư đúng vào điểm bán – nơi quyết định 70% hành vi mua hàng!
Nội dung Trade Marketing được viết bởi Học viện MIB (mib.vn) và Minh Đức Ads